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Saber como conduzir a primeira conversa com um cliente é uma habilidade fundamental para qualquer profissional, principalmente na fotografia.
Essa etapa inicial desempenha um papel crucial na tomada de decisão do cliente na hora de fechar—ou não— o contrato.
Durante essa primeira interação, o profissional tem uma oportunidade valiosa para compreender as necessidades do cliente, oferecer soluções e convencê-lo de que ele é a pessoa certa para realizar o trabalho.
Neste momento, é importante navegar a conversa com confiança e profissionalismo. Isso pode fazer toda a diferença na hora de conquistar — ou perder — um novo cliente.
Antes da conversa
Elaborar um briefing completo é uma estratégia essencial para realmente entender o que o cliente espera do seu trabalho. É importante incluir perguntas relevantes e abrangentes, mas que também possam se adaptar durante cada conversa, tornando o momento mais personalizado para o cliente.
Estar preparado para a primeira reunião não apenas demonstra profissionalismo e credibilidade, mas faz com que toda a interação flua com mais naturalidade.
Primeiros momentos
É importante cumprimentar seu potencial cliente de uma maneira amigável e apresentar seu trabalho. Seja por meio de um portfólio físico ou de um tablet ou computador, é fundamental dar exemplos de fotografias passadas que podem se encaixar com a proposta que o cliente busca.
Uma maneira interessante de iniciar a conversa é perguntar de que forma o potencial cliente encontrou seu negócio e pedir que ele explique qual é a visão que tem para o trabalho que necessita.
Durante a conversa
É crucial convencer o cliente de que você é o profissional ideal para registrar seus momentos especiais. Por isso, você precisa estar preparado durante toda a conversa.
Uma estratégia eficaz neste momento é explorar alguns medos que o potencial cliente pode sentir. Por exemplo: se você está conversando com um casal buscando um fotógrafo para capturar os momentos do seu casamento, mostre imagens das noivas bonitas e confiantes.
Muitas mulheres podem sentir medo de não sair bem nas fotos, e mostrar que você sabe o que está fazendo e traduzirá aquela ocasião da melhor maneira possível é uma forma de trazer mais segurança.
Outra tática que pode ser utilizada é a escassez. Você pode mencionar sua agenda e todos os futuros agendamentos (caso tenha). Isso trará um sentimento de urgência no cliente, que sentirá que precisa fechar o contrato logo para não perder sua data.
Além disso, se mostrar interessado nos planos do potencial cliente, fazendo perguntas, anotando as informações e realmente focando sua atenção naquele momento, transmite uma ótima primeira impressão.
Mostrando os preços
Após absorver todas as informações importantes, é hora de mostrar seus pacotes e valores. É importante não ficar justificando seus preços na hora de mostrá-los, pois toda sua argumentação precisa ser entregue ao longo da conversa.
Se a reunião for presencial, uma estratégia interessante é sair da sala neste momento, para que seu cliente tenha um momento reservado para pensar na proposta, ponderar qual pacote estaria interessado e chegar à uma decisão sem se sentir pressionado.
Fechando o negócio
Se mostrar confiante na sua proposta, no seu trabalho e no valor do seu negócio é uma grande motivação para que o cliente realmente feche o contrato.
É uma forma de transmitir segurança, fazer com que realmente acreditem que você é o profissional certo para o trabalho.
A estratégia do “ou, ou” é eficaz neste momento. Ao invés de abrir muito espaço para que o cliente pense demais e acabe deixando para tomar essa decisão em outro momento, ofereça alternativas.
Por exemplo: Você quer fazer parcelado ou à vista? Você tem alguma dúvida ou podemos fechar o contrato?
Dessa forma, você estará fazendo sugestões e orientando seu cliente durante o processo de conclusão do negócio, aumentando as chances de conquistar o trabalho.
Saber conduzir a primeira conversa com seu cliente do jeito mais fluido, natural e certeiro possível, impacta diretamente nas chances de fechar um contrato mais rapidamente e conquistar um novo cliente.
Um profissional seguro, que transmite credibilidade e que mostra preparo durante a primeira interação, faz com que o cliente tenha uma visão positiva de seu negócio e sinta mais confiança e credibilidade.
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