Não é segredo que vender mais é quase unanimidade quando se tratam dos desejos dos fotógrafos, não é verdade?
Vender mais depende de uma série de fatores, mas existe uma técnica que pode auxiliar no aumento das vendas: a utilização de gatilhos mentais.
Uma técnica bastante usada em vários segmentos, como e-commerces, infoprodutos, lojas físicas e que pode auxiliar muito nas vendas de fotografia também.
O que são gatilhos mentais?
Diariamente temos que tomar muitas decisões, desde a roupa que vamos vestir, o que vamos almoçar, até decisões complexas no âmbito profissional, isso significa que nosso cérebro gasta muita energia para que essas ações ocorram e para não nos deixar exaustos trabalha com facilitadores na tomada de decisão, ou seja, os gatilhos mentais.
Os gatilhos mentais são estímulos que quando recebidos pelo nosso cérebro influenciam em nossa percepção e na tomada de decisão.
Contudo, cabe ressaltar que a estratégia de uso de gatilhos mentais não significa manipulação ou mentiras descaradas ao cliente, mas o uso de técnicas que ajudam na persuasão.
No livro “Rápido e Devagar – Duas formas de pensar”, o autor Daniel Kahneman explica que nosso cérebro tem duas formas de pensar, uma delas é rápida, intuitiva e emocional, a outra é devagar e lógica.
Sendo assim, muitas vezes tomamos atitudes emocionais e impulsivas em uma compra, por exemplo. Vejamos abaixo alguns exemplos práticos e diferentes tipos de gatilhos mentais:
Tipos de Gatilhos Mentais
Confira os tipos de gatilhos mentais e como você pode aplicá-los para aumentar suas vendas na fotografia.
Nós somos seres sociais e normalmente tendemos a ter um comportamento de imitação, gostamos de ir aos lugares que outras pessoas vão e recomendam.
Consumimos produtos e serviços da mesma maneira, nos munindo de informações dadas por outras pessoas. Quem nunca pediu uma recomendação para um amigo ou familiar, ou optou por um produto através da leitura das avaliações?
A prova social nada mais é do que depoimentos, avaliações e recomendações do seu trabalho, é um gatilho importante para os fotógrafos, pois é uma validação do trabalho, são pessoas que já usaram do serviço e estão aprovando, contando histórias sobre sua fotografia.
Por isso ela deve ser usada com frequência em todos os canais com o cliente.
Os principais canais para depoimentos hoje são o WhatsApp, Google Meu Negócio e Facebook, enquanto o primeiro é um canal para pedir os depoimentos e um canal mais direto com os clientes, as outras duas redes têm lugares específicos para receber avaliações.
Vale ressaltar que usar as avaliações no Google Meu Negócio ainda ajuda no ranqueamento e otimização nas buscas orgânicas do Google.
Ao receber essas avaliações replique em outras redes sociais, site e outros pontos de contato com o cliente.
Escassez
O gatilho da escassez é um dos mais usados, por um simples motivo, quando temos um sentimento de perda nosso cérebro ativa o gatilho da escassez e ficamos com a sensação de que não podemos perder aquela oportunidade.
A escassez deve ser usada com coerência, para que não caia em descrédito na mente do consumidor.
Note que tudo é mais escasso e tem uma percepção de valor diferente em nossa mente, sabendo disso podemos lançar mão desse gatilho para valorizar o trabalho fotográfico.
Uma das formas de usar esse gatilho é criar ensaios ou produtos com edição limitada, com pouco período de duração ou mesmo com poucas vagas.
A sensação de que uma oportunidade está prestes a acabar gera uma ação mais rápida por parte do consumidor além de maior percepção de valor.
Autoridade
Já falamos em outros posts nesse blog sobre as vantagens de se posicionar como autoridade na fotografia e sim, a autoridade também é um gatilho mental.
Ser uma autoridade no seu nicho de fotografia é um ponto chave para demonstrar credibilidade com o público.
O gatilho de autoridade é construído no posicionamento da marca, através da criação de conteúdos estratégicos e presença digital, no atendimento quando se atua na consultoria com o cliente, na forma de se vestir e até mesmo de se portar.
Mostrar autoridade é parte crucial também na percepção de valor que o cliente tem a respeito do fotógrafo. A pergunta para reflexão é: Quem é mais valorizado, o fotógrafo especialista ou o generalista?
Reciprocidade
Quando falamos que gentileza gera gentileza é a mais pura verdade e o gatilho mental da reciprocidade está aqui para nos mostrar o quanto nosso cérebro se persuade por esse gesto.
Quando alguém nos oferece algo logo nos sentimos com a necessidade de retribuir o favor ou a gentileza, é um sentimento quase que instantâneo.
Usar esse gatilho nas vendas pode fazer a diferença.
Ofereça algo para o cliente, uma gentileza, uma cortesia, algo que tenha o intuito genuíno de colaborar com o cliente, com isso o gatilho da reciprocidade é ativado e logo você terá maior chance de ser escolhido, pois ele ficará mais aberto às ideias e soluções que você pode oferecer.
Além desses gatilhos mentais existem outros, para aprofundamento do tema sugerimos a leitura do best-seller “As Armas da Persuasão”, de Robert Cialdini, onde esses e outros gatilhos são explicados com profundidade.
Com o entendimento sobre gatilhos mentais é hora de criar sua estratégia e usá-los para atrair mais clientes na fotografia.
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