Uma das objeções de vendas que mais assombra os profissionais da fotografia é, sem dúvida, o preço.
É comum que o cliente ache o preço da fotografia um tanto caro e queira entrar em uma negociação em busca de descontos. Infelizmente, isso se torna ainda mais evidente no Brasil, onde a cultura de pechinchar é muito difundida.
Neste post, traremos algumas sugestões para te ajudar a contornar essa situação, sem precisar reduzir o seu preço. Vem com a gente. 😃
Mostre o valor que você entrega
Antes de tudo, é preciso entender a diferença entre preço e valor.
O preço representa a quantidade de dinheiro que o cliente precisa pagar para que o serviço seja realizado.
Já o valor, é sobre o que ele recebe por ter contratado o serviço, como um atendimento agradável, registros únicos de momentos especiais, a qualidade do material impresso, etc.
Dito isso, é fundamental que você mostre, de forma clara, todo o valor e os benefícios entregues em seu trabalho. Somente assim o cliente poderá compreender que o preço é condizente com aquilo que receberá.
Busque se diferenciar da concorrência
Como você bem sabe, é comum que as pessoas pesquisem e façam muitos orçamentos antes de escolher um produto ou serviço, e com a fotografia isso não é diferente.
Por isso, é essencial conhecer e explorar os seus diferenciais, para que possa argumentar e mostrar ao cliente que você oferece algo exclusivo, algo que a concorrência não pode oferecer com a mesma qualidade.
Se você ainda não sabe quais são os seus diferenciais como profissional, sugerimos que reserve um tempinho para refletir sobre essa questão, levando em conta a sua experiência na área, cursos de especialização, técnicas avançadas de tratamento e manipulação de imagens, etc.
Construa credibilidade com provas sociais
Sabe quando você está procurando por um produto em uma loja virtual, e antes de tomar a decisão de compra, você lê os comentários e avaliações de outras pessoas?
Essa é uma atitude muito comum nos dias de hoje e, não tenha dúvida, os clientes irão procurar por avaliações sobre você e seus concorrentes antes de assinar um contrato.
Você já comprou um produto mais caro pela internet, só porque as avaliações eram super positivas? É muito provável que a sua resposta seja um grande sim.
Dessa maneira, sempre que possível, solicite depoimentos aos clientes, pode ser através das redes sociais ou Google empresas, por exemplo. O importante é que o potencial cliente encontre comentários positivos sobre o seu trabalho, percebendo que você é um profissional confiável e talentoso.
Mas atenção, use somente depoimentos verídicos, feitos por clientes reais. Nada de pedir avaliações para amigos e familiares, hein? 😊
Facilite o pagamento
Às vezes o cliente adora o seu trabalho e quer muito fechar o contrato, mas não possui todo o dinheiro necessário naquele momento, e por essa razão, acaba achando o preço um pouco salgado.
Uma alternativa simples para este caso, é oferecer a opção de parcelamento com cartão de crédito, pois, você receberá o valor de forma integral, mas o cliente pagará ao banco em prestações menores.
Não se esqueça de calcular as taxas e juros cobrados pelo banco na hora do parcelamento. Essa quantia deve ser repassada ao cliente, para que você não precise arcar com estes custos extras.
Seja criativo na negociação
Se o cliente for muito persistente, e você estiver precisando fechar a venda, busque negociar os termos do contrato, chegando a um acordo que seja benéfico para ambos.
Você pode, por exemplo, reduzir o tempo da sessão fotográfica, deixando o preço final mais em conta. Assim você recebe o valor adequado ao período trabalhado.
Outra possibilidade é remover ou modificar alguns materiais que estavam inclusos na proposta original, como a quantidade de fotos ou o tamanho do álbum.
Aqui a intenção é encontrar um meio termo, de forma que você receba corretamente pelo seu trabalho, sem precisar recorrer a descontos, ao mesmo tempo que o valor se ajusta um pouco ao bolso do cliente.
A objeção de preço na fotografia sempre existirá, e você, como um profissional dedicado, precisa estar devidamente preparado para dialogar e conquistar o cliente.
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